【前提】不動産営業におけるテレアポの目的

テレアポで成果を出すには、そもそも不動産営業ではどのような目的で電話するのか念頭に置いておくことが大切です。

不動産営業におけるテレアポの主な目的として、お客さまの情報収集・アポイント取得・資料送付などがあげられます。さらに、具体的には「投資用不動産販売」と「物件の仕入れ」の2つのテレアポがあり、それぞれ異なる目的があります。

投資用不動産販売のテレアポは、主に投資家や富裕層などを対象とした資産運用目的の物件を購入してもらう目的の営業です。投資家のニーズを把握し、有益な情報の提供・物件の紹介などを行います。資金計画の支援やアフターサポートをすることもあります。

物件の仕入れのテレアポは、物件所有者に対し、不動産を売ってもらうことを目的とした営業です。所有者の抱える課題やニーズを聞き出し、解決策を一緒に考えながら物件の仕入れに向けた交渉をします。

テレアポでは、目的を踏まえた上で相手のニーズに寄り添いアプローチすることが大切です。

印象が悪い不動産のテレアポの特徴

不動産営業のテレアポは、アプローチの仕方を間違えると、相手側の印象を悪くして電話をかけた目的を果たせなくなってしまうので注意が必要です。ここでは、相手の印象を損ない、失敗しやすい不動産営業のテレアポの特徴を5つ紹介します。

特徴1｜電話のタイミングが悪い

電話をかけるタイミングが悪いのは、失敗しやすいテレアポの代表例です。時間帯を考えず早朝や深夜などに電話をかけると相手の負担になったり不快感を与えたりするので、営業どころではなくなってしまいます。

テレアポする側としては、電話に出てもらいたい一心で勤務時間を外した9時までや19時以降ににかけてしまう場合も多いですが、かけられた側からは非常識と思われるので注意が必要です。電話を受ける側の都合や負担を考えて、テレアポの時間帯を選びましょう。

特徴2｜最低限のビジネスマナーができていない

テレアポ時の印象を改善するには、最低限のビジネスマナーは押さえて会話しましょう。電話で行うテレアポは、話し方や会話の内容だけで相手方の印象が定まります。そのため、ビジネスマナーができていないと、不快感を与えかねません。

テレアポを成功させるには、相手方との信頼関係構築が大切であり、マイナスの感情を持たれるような言葉遣いや言葉選びは避ける必要があります。丁寧な言葉遣いでスムーズに会話を進めるためにも、日頃から基本的なマナーを習得しておきましょう。

特徴3｜着地点が見えないトークをする

電話をかけてきた目的や話の結論が明確でないまま、ダラダラと話し続けるテレアポも、嫌われます。電話を受けた相手にも都合がある中、わざわざ時間を取って対応してもらっているにもかかわらず、無意味な会話に付き合わせるのは失礼です。

せっかくつかんだ営業のチャンスを無駄にしないためにも、着地点を明確にし、効率的なコミュニケーションを心がけましょう。

特徴4｜切り返しを執拗にされる

電話を早々に切られることを防ぐための切り返しは大切ですが、しつこく話し続けるのはやめましょう。特に、相手に時間がない場合や、まったく興味がない場合などは、話を長引かせても嫌がられるだけで逆効果です。

相手の状況や関心の有無をこまめに読み取り、相手を尊重した対応をすることがテレアポで成果を上げるポイントです。引くべきときはあっさりと引き、改めてアプローチするなどの対応をしましょう。

特徴5｜約束を守らない

テレアポに際して何か約束をした場合に、それを守らないと信用をなくしやすいため注意しましょう。例えば、電話する日時や資料を送付する時期などを約束したにもかかわらずその通りに実行しないと、相手からの信頼を損ないます。

多くの競争相手がある中で、ちょっとした約束すら守れないようでは、金額の大きな不動産の取引先として選んでもらうのは難しいでしょう。担当者への不信感は会社への不信感につながるため、約束は必ず守りましょう。

不動産のテレアポで意識したいテクニック

不動産のテレアポで成果を上げるには、話の進め方や対応の仕方に関するテクニックがあります。ここでは、特に新卒や不動産業界に入りたての方が意識しておきたい不動産のテレアポテクニックを6つ解説します。

テクニック1｜デメリットを中心に説明する

不動産のテレアポでは、メリットよりもデメリットをしっかりと具体的に説明するのが、成功の秘訣です。

一般的に人間は、損することや不利な状態に陥ることを避けたいという心理が、得をしたいという思いよりも強い傾向にあるためです。不動産取引は大きな金額が動くので、失敗したくないという心理が特に強く働きます。そのため、良いことばかり話す相手よりも、避けるべきリスクや問題点を詳しく教えてくれる相手のほうが、信頼できると思われやすくなります。

ただし、デメリットを伝えるときに、相手を過度に怖がらせたり不安にさせたりすると逆効果なので、伝え方や言葉選びには注意しましょう。

テクニック2｜相手が抱える課題を引き出す

相手が抱えている課題を会話の中から自然に引き出すことも、不動産テレアポで成果を出すための大切なテクニックです。テレアポの段階では十分な信頼関係を築けていないため、相手から悩みや問題をどんどん打ち明けてくれるというケースは稀でしょう。「不動産の悩みはありませんか」とストレートに聞いても、答えてもらえない場合がほとんどです。

そこで、まずは有益な情報提供などをして信頼を得ながら、相手の反応や受け答えを踏まえて会話の流れの中で質問し、悩みや課題を引き出すようにしましょう。

テクニック3｜クロージングを意識して会話を進める

テレアポ中は、常にクロージングを意識して会話を進めるようにしましょう。テレアポでは最終的な締めくくりとして、アポイントメントを取り、より具体的な商談へと駒を進める必要があります。受け答えをしながら、アポイントメントの日時設定への流れを作っていくことが大切です。

アポイントメントの設定を切り出すタイミングは、相手と信頼関係を築いたと感じた瞬間や、相手のニーズを把握できたときなどが最適です。また、相手が積極的に質問をするなど、興味を示している場合も良いでしょう。具体的な日時を提示し、相手がスケジュールを合わせやすくするのもポイントです。

テクニック4｜ミラーリングを活用する

ミラーリングとは、鏡写しのように相手の言動やテンポなどを真似ることです。言葉を復唱したり、話すスピードを合わせたりすることで、相手に安心感を与え信頼を得やすくなります。テレアポにミラーリングを取り入れるのも、成果を上げるために有効です。

ただし、あからさまに真似すると、不信感や不快感を持たれます。過剰なミラーリングは避け、さり気なく行うように注意しましょう。

テクニック5｜具体的な数値を提示する

具体的な数値を提示して説得力を高めることも、不動産のテレアポで使えるテクニックです。データに基づく数値を示すと客観性があり、具体的なイメージを持ちやすくなるので、トーク全体の信頼性が増します。また、的確なデータを提示できるという点で、担当者に確かな力量がある印象を与えることも可能です。

テレアポの前に、話す内容に関するデータを準備し、効果的なタイミングで話に盛り込めるようにしておきましょう。

【補足】テレアポ後もフォローアップを行う

仮にテレアポでアポイントメントまで漕ぎつけなかった場合でも、フォローアップをしっかりと行うようにしましょう。フォローアップを欠かさないことで、相手との関係を維持できるため、今後の営業や契約獲得のチャンスを確保できるためです。

相手方の状況や心境は日々変化するものなので、一度のテレアポでは関心を持たれなかったからといって、今後も無関心のままであるとは限りません。将来的に、相手に物件を取引する必要性が出てきたときに選んでもらえるよう、フォローアップしましょう。

まとめ

不動産のテレアポを成功させるには、「電話のタイミングが悪い」「ビジネスマナーができていない」といった振る舞いは避けましょう。また、「デメリットを説明する」「相手の課題を引き出す」などのテクニックを駆使することも有効です。

さらに、テクニックを意識するだけでなく、営業リストの作成・精査も欠かせません。確度の高いお客さまに、重点的にアプローチすることが大切です。精度の高い営業リストを作成するには、登記情報取得代行･データベース化サービスが役立ちます。登記情報取得代行･データベース化サービスは、営業チャンスをつかむ上で必見の登記受付帳などから情報を集めデータベース化もできます。成約率アップを目指して、ぜひご活用ください。