【新卒向け】不動産仕入れ営業とは？業務内容や成果をあげるコツを詳しく解説

新しく「不動産仕入れ営業」を任されたものの、どのように成果を上げたら良いかわからないという方も多いでしょう。自社の利益につながる良質な物件を仕入れるには、コツを押さえたアプローチが欠かせません。今回は、不動産仕入れ営業について、概要や仕事内容、業務フローといった基本を踏まえ、成果を上げるコツを詳しく解説します。

不動産仕入れ営業とは？

不動産仕入れ営業とは、販売・賃貸するための土地や建物を仕入れる業務のことです。用地仕入れ営業や土地仕入れ営業と呼ぶ場合もあります。不動産会社はもちろんのこと、不動産開発業者なども不動産仕入れには力を入れています。

市場トレンドを把握し、うまく交渉して価値のある物件を入手する不動産仕入れ営業は、やりがいがあり不動産業界で人気の高い仕事です。不動産仕入れ営業では、下記の通り、土地から中古物件まで幅広い不動産を仕入れます。

・販売や賃貸するための物件
・リノベーションして販売できるマンションや戸建てなどの中古物件
・自社の開発プロジェクト、新築のマンションやビルの建設に必要な用地
・収益目的で資産として保有できる物件　など

不動産仕入れの営業相手は、まとまった土地を持つ地主や、不動産会社の担当者などが多い傾向にあります。また、不動産営業では不動産を買ってもらうよう働きかけるのが一般的ですが、不動産仕入れ営業では売ってもらうようにアプローチをする点が大きく異なります。

ニーズに合致するものや将来性のあるものなど、適切な仕入れができるかどうかで会社の収益や事業拡大の可否を左右するため、重要な仕事といえるでしょう。

【不動産仕入れ営業】主な仕事内容と業務フロー

不動産仕入れ営業では、営業先に出向いて商談をするだけではなく、関連するさまざまな業務に携わっています。ここでは、不動産仕入れ営業の仕事内容を業務の流れに沿って紹介しますので、特に新卒や不動産業界に入りたての方は目を通しておきましょう。

フロー1｜情報収集

不動産仕入れ営業で、まず取り組むべき仕事が情報収集です。不動産市場の動向を調べてトレンドなどを把握し、不動産会社の担当者のような同業者や地主から価値のある物件の情報を集める必要があります。ニーズに合った適切な不動産を見つけるには、その手がかりとなる情報が欠かせないためです。

情報収集するには、下記のような方法があります。

・同業者や地主に話を聞く
・金融機関、建設業、投資家などのネットワークを利用する
・テレアポやポスティングを通じて接点を作る

フロー2｜現地調査

情報収集した結果、ニーズや目的に合う適切な物件を見つけたら、現地に赴き自分の目で調査しましょう。話を聞くだけではわからない実態や価値などが、実際に物件を見てみることでわかるためです。

現地で調査すべき内容は、仕入れる目的に応じて変わります。一般的には、物件の現状・周辺環境・法的な制約などを確認する必要があるでしょう。調査にあたっては、「仕入れ時の金額をどうするか」「将来的な収益性はあるのか」といった視点を持つことが大切です。

フロー3｜仕入れ・プロデュース

現地調査で問題がなく、社内協議や不動産所有者との交渉が完了したら、売買契約書を結びましょう。原則として、不動産仕入れ営業の仕事は、所有者との売買契約を結ぶところまでを担当しますが、例外的に仕入れ後の業務に関わるケースもあります。

具体的には、購入物件の販売手続きやプロモーション活動、土地や建物に付加価値を付けるためのプロデュースなどです。

不動産仕入れ営業の成果を高める8つのポイント

不動産仕入れ営業をスムーズに進め、成果を上げるためには、押さえておくべきポイントがあります。ここでは、新卒や不動産業界に入りたてといった初心者の方が特に意識したい8つのポイントを紹介しますので、確認しておきましょう。

ポイント1｜ネットワークを拡大する

ネットワークを拡大し豊富な人脈を持つことが、不動産仕入れ営業の成果につながります。さまざまな業界や企業などとつながりがあると、優良な物件や掘り出し物の話が舞い込んできやすくなるためです。

コネクションを持ちたい相手の一例は、下記の通りです。

・情報量が豊富な大手不動産会社の担当者
・地域密着型で地主の信頼も厚い地場の不動産会社の担当者
・金融機関、建設業、投資家などのほかの業界

ポイント2｜動きがありそうな物件に注目する

不動産仕入れ営業でスムーズに成果を出すには、アプローチをすれば動きがありそうな物件に対して重点的に働きかけるのがポイントです。例えば、好立地なのに空き家のまま放置されている物件や利用率の低い駐車場などは、交渉次第では仕入れができる場合があります。

動きがありそうな物件を効率的に探し出す方法はさまざまですが、登記情報を活用するのもおすすめです。登記情報から効率的に注目物件を見つけるには、法務局で閲覧できる登記受付帳が役立ちます。登記受付帳には登記を受け付けた順番に物件情報と登記原因が記載されています。自身で調査するのが難しい場合は、登記取得代行・データベース化サービスを通じて行うのも選択肢のひとつです。

ポイント3｜登記簿謄本から情報を仕入れる

登記簿謄本（登記事項証明書）を確認すれば、不動産の現在の状況を把握できます。登記所・法務局やオンラインなどで所定の手続きを踏めば誰でも取得できるため、重点的にアプローチする物件の情報を仕入れるのに最適です。

登記簿謄本では、下記のように、仕入れにつながりやすい物件の情報を探しましょう。

・短い期間でたびたび所有者が変わっている物件
・最近、相続が発生した物件
・相続後、複数名の相続人で共有している物件

登記簿謄本の見方について詳しく知りたい方は、こちらもあわせてお読みください。

「登記簿謄本の見方は？書類の基本からわかりやすく解説」

とはいえ、一件ずつ登記簿謄本を取得するのは手間がかかるものです。業務負担を減らしつつ効率的に物件情報を取得する方法として、登記情報取得代行･データベース化サービスがあります。登記情報取得代行･データベース化サービスは、大量の登記情報も短納期で取得代行しデータベース化できるサービスです。登記受付帳のデータも取得できるので、不動産仕入れ営業で成果を上げたい場合にも適しています。

ポイント4｜1回のアプローチで契約を取ろうとしない

短期間で多くの結果を出そうと考えるあまり、1回のアプローチで契約までこぎつけようとする例がありますが、それは逆効果です。不動産取引は契約金額が高額なことなどもあり、信頼関係を築く前から売却を決断できるケースは少ないためです。

確かに、効率性を重んじるなら契約までのアプローチ回数は少ないに越したことはありませんが、少なくとも1回目は顔を覚えてもらう程度に留めましょう。あえて複数回に分けてアプローチすることで「しつこい」「強引」といった印象を持たれにくくなるので、成果につながりやすくなります。

ポイント5｜同時に複数の物件にアプローチする

不動産仕入れ営業は、並行して複数の物件にアプローチするようにしましょう。複数の物件に同時に営業をかけておけば、契約に至らないリスクを分散できます。

仕入れ営業は、熱心に交渉したからといって必ずしも契約に結びつくとは限りません。ひとつの物件のみに注力してしまうと、契約に至らなければその期間の成果はゼロになってしまいます。安定して結果を出せるようリスクヘッジをしておくことも、大事なポイントです。

ポイント6｜業界の動向を考察する

普段から業界の最新状況を把握し、今後の動向について考察することも重要なポイントです。業界の流れをつかめていれば、ほかの企業や担当者に先んじて優良物件を仕入れるチャンスを増やせます。

例えば、企業の経営が厳しくなると不動産が売りに出されるケースは多いため、前もって経営悪化の予兆をつかめるようにしておくと、いち早く仕入れに動き出すことも可能です。近年では大企業であっても倒産や事業からの撤退などを余儀なくされる場合は多いので、ニュースや株の動きなどを確認し、動向をつかんでおきましょう。

ポイント7｜営業トークを工夫する

不動産仕入れの営業を成功させるには、一方的に要望や提案を話すのではなく、売主側の要望を汲み取った上で折り合うラインを見つけることが大切です。

次のような流れで営業すると、相手の要望を引き出し、スムーズに交渉を進めやすくなります。

1.要望の確認	・売主側にたくさん話してもらい要望を引き出す・悩み相談に乗る感覚で聞き役に徹する
2.希望金額の確認	・手元にいくら残したいか確認する形で希望額を聞く・デリケートな話題なので配慮しつつ話を進める
3.価格の提示	・聞かれたら買取価格を提示する・金額の希望に添えない場合、理由を丁寧に説明する
4.販促	・希望額に満たない場合であっても売却してもらえるよう交渉する・データに基づきポジティブな提案をする
5.クロージング	・次回の打ち合わせにつなげる・実施時期を具体的に決めておく

ポイント8｜メールでのやり取りにも気を配る

不動産の仕入れ営業では、メールのやり取りも成否に影響します。最初のアポイントをメールで取ることも多いので、ポイントを押さえておきましょう。

具体的なポイントは、下記の通りです。

タイトル	・売主の名前を入れるなど、売主のみに送っていることを明確にする・売主側のメリットを入れ込む
内容	・何回目のアプローチか、取引経験はあるかなど、売主側の状況に合わせた内容にする
情報	・売主にとって役立つ情報を提供する・こちらの要望が多くなりすぎないよう調整する