【不動産会社】営業担当者がDMの効果を高めるコツを紹介

不動産業に従事されている方は、営業活動の一環としてDMを送付しているケースもあると思います。送付しているものの返信率が低く、思うように集客に繋がらないことで、送付する手間ばかりかかっていると悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。 DMの送付は、これまでに接点を持ったお客さまはもちろん、見込み客にもアプローチできる手法なので活用しない手はありません。とはいえ、やるからにはかけた手間に見合った集客効果を得たいものですよね。不動産DMの送付による集客効果を高めるには、押さえておきたいコツがあります。そこで今回は、DMの効果を高めるための4つのコツを具体例も交えて解説します。

不動産DMの効果を高めるコツ1.ターゲット区分を明確にする

不動産DMの効果を高めるためには、送付するターゲット区分を明確にすることが大切です。ターゲットとする相手の状況や行動意欲によって、集客効果を高めるキーワードやアプローチ方法は異なるためです。ターゲットの状況として、下記のようなものがあげられます。

・今すぐ売買したい

・これから売買を検討したい

・以前は速やかな売買を検討していたが、現在はトーンダウンしつつある

今すぐ売買したい層をターゲットにする場合、競合他社と良い関係を築かれる前に、自社へ連絡をしてもらう必要があります。また、これから売買を検討したい層には、有益な情報や購買意欲を高められる情報を提供し、信頼関係の土台を築くのが効果的です。

そのため、まずはどのようなターゲットにDMを送付したいのかを分析する必要があります。

不動産DMの効果を高めるコツ2.送付相手のニーズを考慮する

送付相手のニーズを考慮することでも、不動産DMの効果を高められます。前項でも触れたように、ターゲットとなる顧客の状況はさまざまです。具体的には、潜在顧客・見込み客・優良顧客・休眠顧客の4つに分類できます。

顧客の分類	具体的な状態	適したDMの具体例
潜在顧客	・不動産の売買に興味はある・問い合わせなど具体的なアクションは、まだしていない	・タイトルに「○○エリアにマンションを所有されている方へ」のように、相手の状況に合った表現を入れる
見込み客	・問い合わせなど具体的なアクションはしている・自社で不動産の売買をするには至っていない	・タイトルに「家族が増えて少し手狭になった家から住み替えたい方へ」と、相手のニーズの関連情報を入れる
優良顧客	・過去に自社で不動産の売買をした実績がある・関係は構築済みで、今後も良好な関係を維持していく必要がある	・「お誕生日を迎える○○さま」といった、大切なお客さまとして認識していることが伝わるタイトルにする
休眠顧客	・自社で不動産の売買をした実績はないものの、個人情報などは取得済み・今後、良好な関係を構築していく必要がある	・不動産を少しでも高く売るコツのように、お客さまにとって有益な情報のみの送付に留める・営業色を前面に押し出さないように心がけるのがポイント

上記の通り、顧客の分類によって相手の状況や自社との関係性が違うため、適切なDMのタイトルや文面も異なります。「これからDMを送付する方が、どのカテゴリに属するか」を見極めた上で、文面を考えましょう。

不動産DMの効果を高めるコツ3.送付相手を惹きつける文面を作成する

DMの送付相手を惹き付ける文面になるよう、下記のような点を意識して作成することを心がけると、送付効果を高められます。

・信頼感を抱いてもらえる文章か

・送付相手が知りたい情報を盛り込んでいるか

「なぜ、このようなポイントを押さえると効果的なのか」「具体的にどうすれば良いのか」などについて説明します。

信頼感を抱いてもらえる文章か

お客さまが不動産を売買する相手を選ぶときは、品質や価格だけでなく、営業担当者への信頼感も大切な検討材料です。

不動産は高額で、一生のうちに何度も売買するものではないため、顧客は「失敗したくない」「少しでも信頼できる相手と取引したい」と考えるためです。そのため、不動産DMを作成するときは、受け取った相手に「この人は信頼できる」と思ってもらえる文面にすることが大切です。

具体的には、下記のようなアプローチをすると効果的です。

・顧客の疑問点や不安、不満などを解消できる内容を盛り込む

・他の顧客の口コミなどを掲載し、安心感をアップさせる

・担当者の人となりや、どのような企業なのかが伝わるコラムなどを添えて印象を良くする

このように不動産DMでは、営業トークばかりをするのではなく、お客さまからの信頼や信用を得ることを重視した内容を盛り込みましょう。

送付相手が知りたい情報を盛り込んでいるか

不動産DMの効果を高めるには、送付相手が知りたい情報を盛り込んでおくことも欠かせません。顧客は、自身が知りたい情報をきちんと網羅してあるDMを定期的に受け取ると、その相手に安心感や「頼れる」といった印象を持ちやすいためです。

DMを作成する際は、不動産会社側が顧客に知ってほしい内容や伝えたい情報ばかりを盛り込みがちですが、これは逆効果になりかねません。顧客の目線に立って、知りたい情報や納得できる情報を記載する必要があります。

例えば、下記のような内容を盛り込むと、顧客の「知りたい」に答えやすくなるでしょう。

・メリットだけでなく、デメリットをあわせて伝える

・物件情報だけでなく、周辺エリアの環境や状況についても伝える

・以前のやり取りを踏まえ、現在の状況を伺う

上記のような内容を踏まえた文例を、「購入に興味があるターゲット向け」「売却を検討しているターゲット向け」の2つの視点から紹介します。

購入に興味がある潜在顧客向け

不動産の購入に興味がある方へ

はじめまして。○○不動産の○○です。

住宅ローン減税によって、購入コストを抑えられ、年間最大40万円の節税が可能です。この機会に、お得な制度を利用して、投資用不動産を購入してみませんか。

弊社では、不動産の購入時に活用できる助成制度を利用した割安プランもご用意しております。

弊社は、高利回り物件を豊富に取り揃えておりますので、お客さまのニーズに合わせて物件をご提案いたします。詳しい物件情報やプランについての詳細はお問い合わせください。

ご連絡お待ちしております。

売却を検討している見込み客向け

○○地区で不動産をお持ちの○○様

はじめまして。弊社は、◯◯地区で地域密着型の不動産会社として○○年の実績をもつ○○です。県内の店舗数は◯◯で、当営業所は○○地区を中心に多くの売買仲介を承っております。昨年度は、○○地区で○件の成約実績がございます。

◯◯様が不動産を所有されている◯◯地域は、昨年からの○○地区再開発にともない人気が高い状態が続いており、不動産の購入希望者が多数おられる状況です。

そこで、誠に勝手ながら、◯◯様ご所有の◯◯地区の不動産について売却のご予定はないかお伺いしたく、お便りをお送りいたしました。現段階では売却を予定しておられない場合であっても、ご希望があれば無料で見積もり査定などをさせて頂いております。

なお、ご参考までに◯◯地区の坪単価は、弊社の昨年度実績では平均○○万円となっております。○○様のご希望に沿った提案をさせていただければと存じますので、お気軽にご相談ください。

不動産DMの効果を高めるコツ4.送付先のリストを精査する

ターゲットを明確にするだけでなく、顧客の分類ごとに詳細な情報をまとめた送付リストを作成すると、DMを効率的に送付できます。

リストを作成し、顧客に関する情報を集約しておくと、ターゲットに合ったキャッチコピーを考えるときの参考にできます。また、不着だったDMのアドレスは削除するなど、定期的にリストのメンテナンスをすることで、業務効率化も見込めます。

自社のターゲットに沿ったリストを効率的に作成するには、「登記情報取得代行･データベース化サービス」の利用がおすすめです。住居表示（住所）の把握有無を問わず、不動産登記の取得・データ化が可能です。一度に取得できる登記情報が、数千件、数万件といった大量である点も魅力のひとつです。

まとめ

不動産DMの効果を高めるには、送付先の状況・行動意欲・ニーズなどをきちんと分析し、顧客に合わせた文面やタイトルを考えることが大切です。また、自分たちが伝えたいことばかりを盛り込むのではなく、顧客目線から必要な情報を網羅し、信頼感を醸成することが欠かせません。今回紹介した4つのコツを参考に、DMの集客力アップを図ってみてはいかがでしょうか。