追客におけるメールの必要性

近年、メールは追客手段の主流といえるほど、一般的な営業方法です。電話やはがきなどの追客方法はメールより営業のハードルが高い傾向にあります。例えば電話の場合、下記のような難点があるでしょう。

・なかなか顧客に応答してもらえない

・顧客によっては負担に感じたりするリスクがある

また、顧客の情報収集手段は今やインターネットが中心です。Web上で情報収集し、その流れでメールやフォームで問い合わせ・資料請求をするのが一般的であるため、メールでの追客が受け入れられやすくなっています。

ただし、メールでの追客はほかの手法に比べると即効性はありません。情報提供などを通じて継続的に顧客との関係性を保つことで、徐々に効果が見込める働きかけ方です。その点を念頭に置いて、追客メールに取り組む必要があります。

追客メールの返信率アップを図るためのコツ

ここでは追客メールを作成・送付する際の主なコツは5つあります。

・時間を置かずにできるだけすぐに送る

・お客さまの目を惹く件名をつける

・お客さまの名前を入れる

・本文に質問を含める

・お客さまの具体的な行動を促す内容を入れる

どのようなところがポイントとなるのか順に解説します。

時間を置かずにできるだけすぐに送る

追客メールは、問い合わせや商談の後、時間を置かずにできるだけすぐに送りましょう。問い合わせや商談後に時間が空くと、顧客側の物件や問い合わせ内容などに対する印象が薄れてしまうためです。印象が希薄になると、開封されなくなる可能性も高まります。

問い合わせや商談を進めている相手は複数社あることも多いため、他社に先んじてできる限り速やかにメールを送り、顧客の目に留まるようにすることが大切です。顧客のニーズが高いうちに送信できれば、成約率アップも見込めます。

お客さまの目を惹く件名をつける

顧客の目を惹く件名をつけることも追客メールの返信率アップを図るために大切です。件名はメールを受信したら最初に目にする部分であり、開封するかどうかの判断基準にもなるものだからです。

メルマガに登録している人だと、1日に大量のメールを受信します。そのため事務的な件名やありきたりな件名では、ほかのメールに埋もれてしまい開封されない可能性があります。下記のような内容を含めて顧客の目に留まる件名を作成しましょう。

・物件名を入れ込む

・興味のある情報が書かれていることを明示する

・キャンペーンや限定情報など、気になるフレーズを入れる

お客さまの名前を入れる

人間の心理として、自分に直接的に関係がある情報は目に留まりやすいものです。そこで、件名やメール本文の冒頭に「○○様」などのように送信相手の名前を入れ込むようにすると、メールを読んでもらいやすくなります。

また、心理学的には名前を呼ばれると、呼んだ相手に好感を持ちやすくなる傾向にあります。追客メールに顧客の名前を入れておくことで、良い印象をもってもらい、信頼関係を深める効果を期待できます。

本文に質問を含める

本文に質問を入れ込むのも追客メールへの返信率を上げるために有効です。「はい」「いいえ」では答えられないような質問を入れ込むことで、返信したい気持ちを引き出す効果を見込めます。例えば「気にかかっている点はありますか。ございましたら、お気軽にお聞きください。」など、検討を催促していると捉えられない質問が最適です。

なお、「はい」「いいえ」で答えられる質問は、興味がなければ返信してもらえない可能性が高くなるため避けましょう。

お客さまの具体的な行動を促す内容を入れる

単にお役立ち情報を提供するだけのメールにならないよう、本文中に具体的な行動を促す内容を入れることも大切です。

追客メールは、内見や契約などにつなげる目的で送っているメールです。その目的を果たすためには、相手にどんな行動をして欲しいかを書いておく必要があります。このとき、「ご検討ください」のみでは、行動を促すには不十分です。「こちらのリンクから内見の日程をご指定ください」など、具体的に伝えましょう。

【お客さま別】追客メールの文例

返信率アップにつながる追客メールの文例を「反響への追客メール」と「商談後の追客メール」の2種類紹介します。各追客メールの目的や、件名・内容のポイントも解説していますので、参考にしてみてください。

文例1.反響への追客メール

まずは、Webサイトや広告などから、お問い合わせがあった顧客に対する追客メールの文例を紹介します。新たな商談へとつなげることを目的に、顧客が関心のある物件情報を件名や本文中に入れ込むほか、次のアクションを促す内容を盛り込むのがポイントです。

件名

【先行公開】○○（物件名）の先行内覧会のご案内（予約制）

本文

○○様 このたびは、○○エリアの物件「○○」についてお問い合わせいただき、誠にありがとうございます。○○様を担当させていただきます〇〇と申します。 ご関心をお持ちの物件について、追加情報をお伝えいたします。 「○○（物件名）」は、公園隣接の開放感と眺望が魅力の物件で、春には○○の桜も楽しめます。 また、「◯◯」や「◯◯」など人気の高い設備も完備しております。 周辺環境が充実しており、当エリアは将来的な地価の値上がりも期待できるため、投資物件としてご検討される方からのお問い合わせも、多数頂いている状況です。 ○月○日より、お問い合わせいただいた方限定で、「○○（物件名）」の先行内覧会を開催します。完全予約制の内覧会となっておりますので、ぜひご予約いただき、一足先に物件の詳細や雰囲気をご確認ください。 （※内覧の予約ができるリンクを設置） 先行内覧会にお越しいただいた方には、内装やオプション・詳細な間取りなどの情報もご案内しております。ご希望の場合は、無料のローンご相談会なども実施しておりますので、お気軽にお申し付けください。

文例2.商談後の追客メール

次に商談後の追客メールの文例を紹介します。商談が終わったら、できるだけ速やかに追客メールを送り、顧客が前向きに検討を進める後押ししましょう。商談中に顧客から質問などがあった場合は、その点に本文中で触れることで、信頼感の醸成につなげられます。

件名	【お礼】オンライン商談会にご参加頂きありがとうございました
本文	○○様 平素よりお世話になっております。○○エリアの物件「○○」の販売担当○○でございます。 本日は、お忙しいところお時間を頂き、「○○（物件名）」のオンライン商談会にご参加下さり、ありがとうございました。ご同席くださったご家族さまにも、お礼をお伝え頂ければと存じます。 物件の検討に際しまして、ご質問やご不明点などございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。 本日ご案内させて頂いた「○○（物件名）」につきまして、オンライン商談会にてご説明した内容を網羅した資料を送付いたします。 ご検討いただけますと幸いです。 また、オンライン商談会にて○○様よりご質問頂きました「○○」「○○」につきましては、現場担当者に確認の上、改めてご連絡いたします。 引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。

まとめ

追客メールは電話やはがきなどよりも気軽に顧客へアプローチできる営業手法です。ただし、さまざまなサービスのメルマガに登録していて、1日に大量のメールを受け取る方も多くいます。そこで、追客メールが未開封のままスルーされないための工夫を凝らすことが必要です。時間を置かずにできるだけすぐに送る・お客さまの目を惹く件名をつけるなど、今回紹介したポイントを押さえて、返信率アップを図りましょう。